// приклад роботи
Приклад розбору. Три різні продажі
Нижче — три сторінки звіту так, як ви їх отримаєте: з рядками, а не з описом рядків.
Дані демонстраційні. Реальних цифр своїх клієнтів ми не показуємо нікому, включно з іншими своїми клієнтами. Ваших теж не покажемо.
Обладнання для виробництва
записів розібрано: 121
середній чек: 214 000 ₴
менеджерів: 3
01 · Наскрізна воронка
| Етап | Скільки | До попереднього |
|---|---|---|
| Звернення | 121 | — |
| Відповіли того ж дня | 104 | 86,0% |
| Зустріч або демонстрація | 63 | 60,6% |
| Комерційна пропозиція | 41 | 65,1% |
| Оплата | 12 | 29,3% |
Відсоток рахується до попереднього рядка, не до першого. Лагодити найдешевше не найнижчий відсоток, а найдорожчий крок.
02 · Де саме розходиться
| Комерційні пропозиції | Скільки | Оплат | Конверсія |
|---|---|---|---|
| Названо дату наступного контакту | 12 | 6 | 50,0% |
| Сказано «наберу днями» | 29 | 6 | 20,7% |
| Разом | 41 | 12 | 29,3% |
03 · Дослівно, з тайм-кодом
Я вам скину прорахунок і наберу днями.
Дати немає. З 29 таких домовленостей до оплати дійшло 6.
Давайте так: у четвер о 15:00 я наберу, і ми пройдемось по позиціях.
Дата названа. У цій групі платить кожен другий.
04 · Скільки коштує ця різниця
У план із цієї суми йде половина — 856 000 ₴ за квартал.
Інтернет-магазин
діалогів розібрано: 1 842
середній чек: 3 480 ₴
менеджерів: 5
01 · Наскрізна воронка
| Етап | Скільки | До попереднього |
|---|---|---|
| Звернення | 1 842 | — |
| Відповіли | 1 640 | 89,0% |
| Дійшли до розмови про ціну | 902 | 55,0% |
| Замовлення | 214 | 23,7% |
Каса за місяць: 214 × 3 480 ₴ = 744 720 ₴.
02 · Порядок слів у діалозі
| Як прозвучала ціна | Діалогів | Замовлень | Конверсія |
|---|---|---|---|
| Ціна першою реплікою менеджера | 311 | 41 | 13,2% |
| Перед ціною було хоча б одне питання | 591 | 173 | 29,3% |
| Разом | 902 | 214 | 23,7% |
03 · Коли пишуть і коли ми встигаємо
| Час звернення | Звернень | Замовлень | Конверсія |
|---|---|---|---|
| До 18:00, зміна на місці | 1 086 | 148 | 13,6% |
| Після 18:00, зміна закінчилась | 756 | 66 | 8,7% |
| Разом | 1 842 | 214 | 11,6% |
04 · Дослівно, перше повідомлення
Доброго дня! Ця модель коштує 4 200 ₴.
Питання не було. У цій групі замовляє кожен восьмий.
Доброго дня. Підкажіть, для якого приміщення дивитесь — від цього залежить і модель, і ціна.
Питання є. У цій групі замовляє кожен третій.
05 · Скільки коштує вечірня діра
На дванадцять не множимо: сезонність місяця не перевірена, а множити неперевірене — це вже не рахунок.
Торгові представники на маршруті
візитів розібрано: 431
середній чек: 11 900 ₴
торгових: 4
01 · Наскрізна воронка
| Етап | Скільки | До попереднього |
|---|---|---|
| Точок у маршрутах | 486 | — |
| Візит відбувся | 431 | 88,7% |
| Розмова з тим, хто вирішує | 268 | 62,2% |
| Замовлення | 97 | 36,2% |
Каса за місяць: 97 × 11 900 ₴ = 1 154 300 ₴.
02 · Причина у звіті проти того, що чути на записі
| Позначено «дорого» | Візитів | Підтвердилось | Не підтвердилось |
|---|---|---|---|
| Про ціну справді говорили | 34 | 34 | — |
| Не застали того, хто вирішує | 51 | — | 51 |
| Товар уже є на полиці | 23 | — | 23 |
| Разом | 108 | 34 | 74 |
03 · Розкид між торговими на однаковому потоці
| Хто | Розмов з тим, хто вирішує | Замовлень | Конверсія |
|---|---|---|---|
| Найкращий | 62 | 31 | 50,0% |
| Решта троє разом | 206 | 66 | 32,0% |
| Разом | 268 | 97 | 36,2% |
04 · Дослівно, з тайм-кодом
Ну добре, зайду наступного тижня.
Наступного тижня цієї точки в маршруті немає.
Дорого? А з чим порівнюєте?
Єдиний зі 108 випадків, де питання про порівняння прозвучало.
05 · Скільки коштує розкид
Рахунок від показника людини, яка працює у вас же і на тому самому товарі. Не від середнього по ринку.
Як рахуються втрати
Беремо групу, де відділ працює гірше, і підставляємо їй показник кращої групи цього ж відділу. Це верхня межа: частина клієнтів не купила б у будь-якому разі, тому в план іде половина від неї. Жодного «потенціалу ринку» і жодного «зростання на 30%».
Що ще всередині повного звіту
- Причини відмови — за останнім НАШИМ повідомленням, а не за здогадом про мотиви клієнта
- Швидкість першої відповіді проти конверсії, по годинах доби
- Канали і менеджери, зведені на однаковому потоці
- Список того, що видно, і того, чого не видно, з поясненням чому
- Що робити — у порядку віддачі, а не у порядку складності
Менеджера не звинувачуємо в тому, що залежало від клієнта. Клієнт передумав сам — це поведінка ринку, і вона стоїть окремим рядком.