Як ми рахуємо
Щоб ви могли перевірити будь-яке наше число, не питаючи нас.
Ваші записи і ваша база
Тягнемо напряму. Руками не вводимо нічого.
Вибірка з періодом
Видно, скільки записів увійшло і що лишилось поза.
Перечитуємо очима
Програма показала 15 «ми не відповіли». Реальних було 3.
Число зі слідом
Під кожним — з чого пораховано і де це послухати.
Три числа, які не можна плутати
Більшість звітів про продажі ламаються саме тут.
Каса
Сума платежів із датою всередині періоду. Тільки це сходиться з банком.
Оформлено
Сума замовлень, заведених у періоді. Це не гроші, і ми так і підписуємо.
Когорта
Замовлення, у яких ПЕРША оплата припала на цей місяць. Для плану продажів, а не для каси.
Рахувати відсоток між «оформлено» і «касою» заборонено: чисельник і знаменник із різних когорт, і на рівному місці виходить то 122%, то 60%.
Правила, за якими виходить звіт
Під цитатою — тайм-код
Відкрийте запис на цій секунді й послухайте самі.
Розкладка сходиться з підсумком
Не сходиться — звіт не виходить, поки не знайдемо, де розійшлось.
Ваш облік головніший
Не збіглося з вашим бухгалтером — покажіть, перерахуємо.
Не виносимо вердикт про бізнес
Показуємо числа і спосіб, яким вони отримані. Висновок про свою компанію робите ви.
Що робимо, коли даних не вистачає
Найчастіше гроші лежать не в системі, а у виписках, таблицях або в голові власника.
Кажемо прямо
Каси не видно — так і пишемо: «касу не бачу». Суми з карток замість неї не підставляємо.
Ведемо карту видимості
Це бачимо, цього не бачимо, щоб побачити — треба ось що.
Ставимо сторожа
Джерело замовкло — ви дізнаєтесь того ж дня, а не через місяць.
За якою методикою розбираємо розмови
Жодної «авторської системи». Усе, за чим ми оцінюємо розмову, написано до нас і видано книжками.
Довіра
Девід Майстер: довіра = експертність плюс надійність плюс щирість, поділені на зосередженість на собі.
Виявлення потреби
Ніл Рекхем, SPIN: питання про наслідки показують клієнту, у скільки йому обходиться бездіяльність.
Цінність
Клейтон Крістенсен, Jobs to Be Done: людина наймає продукт для конкретної роботи в житті.
Заперечення
Діксон і Адамсон: заперечення, закрите в презентації заздалегідь, узагалі не виникає.
Ціна
Деніел Канеман: перша названа сума зміщує всі подальші оцінки.
Перевірити найпростіше на своїх записах
Двадцять файлів — і ви побачите, як виглядає число, під яким стоїть тайм-код.