Правило етапу
- перехід залежить від дії вашого менеджера, а не від настрою клієнта
- перехід можна порахувати: є подія, яку видно в обліку
- етап не можна пропустити, не порушивши процес
Робочий каркас на пʼять етапів
- Нове звернення: зафіксовано, призначено відповідального.
- Контакт відбувся: жива розмова або відповідь у переписці.
- Потребу зʼясовано і названо ціну.
- Рахунок або пропозиція надіслані.
- Оплата.
Під довгий цикл додається етап погодження з тим, хто ухвалює рішення, і етап договору. Під потік етапів навпаки менше.
Чого не має бути в етапах
- «думає», «на перспективу», «передзвонити пізніше» — це статуси
- «гарячий», «теплий» — це оцінка, а не подія
- етапи, у яких застрягає більше половини угод: вони склеюють кілька різних станів
Ми бачили воронку, де 49% усіх угод стояли на одному етапі. Це означає, що етап нічого не розділяє: у ньому опинилось усе, що не рухається.
Що міряти по воронці
- конверсію переходу між кожною парою етапів
- середній час на кожному етапі
- частку угод, які стоять довше норми
Як перевірити свою
- Порахуйте, скільки угод стоїть на кожному етапі.
- Якщо на одному більше третини — розділіть його.
- Якщо через якийсь етап проходить майже 100% угод без затримки — приберіть, він нічого не показує.
- Для кожного етапу назвіть дію, яка переводить угоду далі. Не змогли назвати — це не етап.