Те, що ми міряємо на проєктах, і те, що показують дослідження ринку. Без реєстрації, без пошти і без «залиште заявку, щоб отримати файл». Читайте і робіть самі.
Середній бізнес відповідає на звернення через 42 години. Той, хто відповідає за пʼять хвилин, закриває у два з половиною рази більше. Як поміряти цей показник у себе.
Читати →Вісім із десяти угод закриваються після пʼятого і пізнішого дотику. Середня виграна угода — 8,4 дотику. Менеджери зупиняються раніше, і саме там лежать гроші.
Читати →Медіана циклу в B2B — 84 дні, і за три роки він виріс на 22%. Скільки нормально для вашого чеку і що саме його розтягує.
Читати →Одна й та сама компанія за один місяць має конверсію 7% і 12% залежно від того, що вважати зверненням і що вважати продажем. Наш канон визначень.
Читати →Наявність даних і красивих графіків не дорівнює контролю. Бракує зафіксованої логіки між метриками і рішеннями. Як цю логіку скласти.
Читати →Три способи декомпозиції ключової метрики, критерії компонентів і драйверів, шість критеріїв пріоритизації дій.
Читати →Метрика марнославства створює відчуття прогресу, але не підказує дію. Тест із восьми питань і алгоритм, як вилікувати таку метрику замість того, щоб її викидати.
Читати →Вісім питань, які відсіюють непридатні кандидатури, і правило про швидкість: метрика, повільніша за ваш горизонт планування, ключовою бути не може.
Читати →Чому медіана чесніша за середнє, які три способи підняття чека працюють у відділі продажів і що з ними йде не так.
Читати →Клієнт, який купує вдруге, коштує стільки, скільки коштує розмова з ним. Як рахувати LTV просто і що робити з базою, яка мовчить.
Читати →На розстрочках і спліт-оплатах компанії втрачають до 40% прибутку, бо другу частину ніхто не збирає. Як поставити процес.
Читати →Як порахувати вартість продажів у відсотках від виручки, з чим її порівнювати і на що вона розкладається.
Читати →«Дорого» у 80% карток означає, що причини не збираються. Робочий список причин і як змусити менеджерів його заповнювати.
Читати →Місячний план, який перевіряють у кінці місяця, не є інструментом. Як розкласти його на тижні й на драйвери, щоб бачити відхилення на другому тижні.
Читати →Етап існує, якщо перехід між ним і наступним залежить від дії менеджера і його можна порахувати. Все інше — статуси, а не етапи.
Читати →Три типи дашбордів, принцип «один лист — одна ціль» і набір цифр, який власник читає за дві хвилини.
Читати →Шість показників, які показують роботу менеджера, і два, які створюють ілюзію роботи.
Читати →Пропущений дзвінок коштує стільки, скільки коштує звернення в рекламі, плюс маржа угоди, яка не відбулась. Як порахувати свою цифру.
Читати →Чотири регламенти, без яких відділ керується на відчуття, і що конкретно має бути в кожному. З нашого плану-графіка побудови.
Читати →Дванадцять пунктів, без яких дані в CRM не сходяться з реальністю, і три поля, які пропускають найчастіше.
Читати →Хто бере звернення, за який час, що робить далі і що робити з тими, які приходять поза робочими годинами.
Читати →Що менеджер зобовʼязаний зʼясувати до того, як говорити про продукт, коли називати ціну і що не робити ніколи.
Читати →У якому порядку менеджер бере задачі, коли дзвонить, коли пише і що робить у перші тридцять хвилин дня.
Читати →Опис процесу на одній сторінці: етапи, входи й виходи, відповідальні, строки. І чому схема на двадцять аркушів не працює.
Читати →Що має бути в ТЗ на воронку, які автоматизації дають найбільше і як перевірити, що цифри в CRM сходяться з касою.
Читати →Чотири питання, які визначають, чи ваш це клієнт, і два способи фінансової квалификації для дорогих продуктів.
Читати →Менеджер квалифікує і продає, експерт виконує. Коли ця модель дає найбільше і що в ній ламається.
Читати →Коли менеджери половину часу супроводжують уже проданих клієнтів, продажі не росте. Що виносити в окрему роль.
Читати →Три частини мотивації, робочі пропорції і приклад схеми, яка дала конверсію 15% на чеку $2000. Плюс типові помилки, через які схема перестає працювати.
Читати →Чому досвідчені продавці не завжди краще, як влаштований тестовий діалог і що дає запис із оцінковим аркушем.
Читати →Портрет описує не характер, а умови й вимоги, які можна перевірити. Що в ньому має бути і чого не має бути.
Читати →Структура вакансії, яка дає відгуки, і чотири речі, через які сильні кандидати не відгукуються.
Читати →Десять питань, які дають факти замість самопрезентації, і два питання, які не варто ставити.
Читати →План онбордингу по тижнях, що людина має вміти в кінці кожного, і головна причина, чому новачки не виходять на результат.
Читати →Пʼять етапів розмови, типова помилка на кожному і як вчити на власних записах замість чужих курсів.
Читати →Порядок дій при запереченні, чому агресивний дожим не працює на середньому й високому чеку і як тренувати це щотижня.
Читати →Чим інструкція відрізняється від регламенту, які сім блоків у ній потрібні і як зробити, щоб вона не лежала мертвою.
Читати →Ознаки того, що керівник уже не встигає, обовʼязки тімліда і головна помилка при його призначенні.
Читати →Пʼять зон відповідальності, показники оцінки і чому власник не може бути керівником відділу довго.
Читати →Структура зустрічі на тридцять хвилин, три питання, які працюють, і чому розмова про результати без цифр не працює.
Читати →Записи розмов, статистика пропущених, час до відповіді й прив'язка дзвінка до угоди. Що врахувати при підключенні.
Читати →Чому дослівний скрипт читається як робот, який каркас працює і як зібрати його з ваших власних успішних розмов.
Читати →Переписка живе за іншими правилами, ніж дзвінок: там виграє швидкість і структура повідомлення. Що прописати.
Читати →Заперечення збираються з ваших власних діалогів, а не з чужих списків. Структура матриці і що з нею робити далі.
Читати →Структура ранкової зустрічі, три цифри, які на ній озвучують, і чому збори довше пʼятнадцяти хвилин перестають працювати.
Читати →Звіт, який менеджер заповнює десять хвилин, ніхто не читає. Що залишити і як зробити, щоб цифри збиралися самі.
Читати →Скільки діалогів брати, у якому порядку розбирати і чому розбір без запису результату не дає змін.
Читати →Чотири умови чесного порівняння, лист оцінки розмови і що робити, коли різниця між людьми більша за подвійну.
Читати →Три речі, які знімають з керівника щоденний контроль, і чому перевірки руками не масштабуються.
Читати →Машина читає всі розмови й переписки, людина перечитує знахідки. Що можна порахувати автоматично і де машина помиляється.
Читати →Що вважати включеністю, як її поміряти без стеження і чому цей графік знімає суперечки про завантаження.
Читати →Середній торговий робить пʼять візитів на день, найсильніші — чотирнадцять. Що міряти, коли звіт пише сам продавець.
Читати →Поки ціна не прозвучала, розмова ходить колами. Заміри, які це показують, і як називати ціну, якщо потрібен прорахунок.
Читати →Внутрішні спліт-оплати замість банківської розстрочки, у чому ризик і як його закрити процесом збору доплат.
Читати →Навіщо продавати щось за символічну суму перед дорогим продуктом і як це змінює роботу менеджера.
Читати →Як розкласти базу на сегменти, знайти вікно повторної покупки і зібрати список на обдзвін зі сценарієм.
Читати →Чому люди зникають, з якого приводу до них варто повертатись і як не спалити базу першим же обдзвоном.
Читати →Порівняння за чотирма критеріями, точка, у якій власна команда стає вигіднішою, і головний мінус аутсорсу, про який не пишуть.
Читати →План з потоку звернень і конверсії, а не з побажань. Як перевірити його на досяжність до початку місяця.
Читати →Пʼять ознак, за якими видно, що продажі вже не тримаються на власнику, і що робити першим, якщо грошей на команду ще немає.
Читати →