Системна трансформація B2B продажів — юридична компанія

// точка А

Відділ продажів = хелпдеск

На момент початку співпраці компанія мала потік лідів, але відділ продажів як система фактично був відсутній. Ключові проблеми:

хаос у процесах
відділ продажів = хелпдеск
відсутність CRM і аналітики
відсутність фільтрації лідів
менеджери «консультували», а не продавали
конверсія в платну консультацію ≈ 3%
неможливість прогнозувати дохід

Бізнес ріс за рахунок навантаження на юристів, а не за рахунок системи.

Ціль проєкту: відділити продажі від юридичної роботи, побудувати керований відділ продажів, підвищити конверсію в платну консультацію, зробити прозору аналітику і прибрати з продажів функцію хелпдеску.

// що ми зробили

Що було зроблено

Повне впровадження CRM з нуля (3 місяці)

побудована вхідна воронка
ліди автоматично переходили в окремі воронки по кожній послузі
логіка руху ліда по етапах
фіксація всіх дій менеджерів

Побудова дворівневої моделі продажів

Рівень 1 — менеджери з продажів: кваліфікація ліда, продаж платної консультації, відсів «не ЦА».

Рівень 2 — юрист / власник: проведення консультації, основна юридична робота.

що це дало

Юристи перестали відповідати лідам і зосередились на своїй ключовій функції.

Ключова автоматизація

Найбільший ріст система дала в моменті, коли менеджер закриває ліда на консультацію, а дата і час автоматично передаються в Google Calendar юриста.

юрист бачить усі заплановані консультації
не контактує з клієнтом до оплати
працює за чітким графіком

Перепакування скриптів і кваліфікації

Було: консультативна модель, менеджери відповідали на всі питання, відсутність фільтрів.

Стало: нові скрипти продажу, додані кваліфікаційні питання, додані фільтри «не наш клієнт», фокус — продаж консультації, а не допомога.

ключове

Саме цей блок дав основний приріст конверсії.

Навчання та адаптація команди

5 днів підготовки
подальша потижнева адаптація
робота зі скриптами
контроль якості на старті

Відділ турботи

Було створено окремий відділ, який збирав документи, супроводжував клієнтів і автоматизовував рутинні процеси.

що це дало

Продажі повністю вийшли з ролі хелпдеску.

Аналітика та контроль

впроваджено Looker Studio
дашборд з ключовими метриками
контроль конверсій і навантаження
власник бачить ситуацію в реальному часі

// точка Б

Ріст за рахунок системи, а не трафіку

Загальна конверсія по системі за 5 місяців роботи.

87оплачені консультації, факт

1 161загальна база

7,5%фактична конверсія в платну консультацію

×2,5зростання конверсії за 5 місяців: з 3% до 7,5%

≈5,1%окремо по Instagram: 28 консультацій із бази 549

продажі ≠ хелпдескпрозора аналітика по всіх етапахпрогнозований дохідмасштабована модельзняте навантаження з юристів

Картка угоди в CRM: фіксація всіх дій, дата консультації, етапи. Прізвища і номер приховані

Дашборд Looker Studio: кількість лідів, джерела, етапи воронки

Ріст відбувся не за рахунок трафіку, а за рахунок системи, ролей і логіки продажів

Кейс — приклад того, як дворівнева модель + CRM + кваліфікація перетворюють хаотичні звернення в прогнозований дохід.

Від ручного управління до автоматизованої моделі зростання