Пʼять зон
- План. Розкладений на тижні й драйвери, з щоденним контролем відхилень.
- Люди. Найм, адаптація, заміна тих, хто не виходить на норму.
- Процес. Регламенти виконуються, облік заповнений, автоматизації працюють.
- Цифри. Звітність зводиться з реальними грошима.
- Навчання. Щотижневі розбори відбуваються і дають зміни.
Показники оцінки
- виконання плану відділом
- конверсія відділу зі звернення в оплату
- швидкість виведення новачка на норму
- плинність: скільки людей пішло за квартал
- заповненість обліку
Особисті продажі керівника у списку не стоять. Якщо його оцінюють за ними, він буде продавати, а не керувати.
Найчастіша ситуація на старті: власник сам є керівником відділу. Це працює до першого моменту, коли треба вибрати між своєю зустріччю і розбором діалогів. Розбір програє завжди, і через два місяці відділ знову керується на відчуття.
Що передати керівнику першим
- Щоденні збори.
- Щотижневий розбір діалогів.
- Контроль заповнення обліку.
- Адаптацію новачків.
Що власник залишає собі
- план і його перегляд
- рішення про людей
- ціни й умови
- щотижневий звіт з відділу