Чому їх продовжують дивитись
- приємно показувати цифри, які ростуть
- інерція: так було завжди
- платформи за замовчуванням показують саме такі метрики
- за них ніхто не питає, навіщо вони
Тест із восьми питань
Порахуйте кількість відповідей «так».
- Метрика повʼязана з ключовими результатами: виручкою, прибутком, утриманням?
- Вона міряє ефективність, а не тільки обсяг?
- На неї можна вплинути прямо або через драйвери?
- Її зміна вплине на ваші рішення?
- Визначення точне і однакове для всіх?
- Вона консистентна по сегментах?
- Вона стабільна в часі, а не короткий сплеск?
- Є з чим порівняти: минулі періоди, когорти?
до 2 «так»метрика марнославства, переозначити або прибрати
3–4діагностична, не можна ставити ціллю
5–6допоміжна
7–8критично важлива
Типові метрики марнославства у продажах
- кількість дзвінків без урахування їх тривалості й результату
- кількість заявок без квалификації
- сума виставлених рахунків замість отриманих грошей
- кількість карток у CRM
Найдорожча з них — сума оформлених замовлень. Вона росте, коли відділ активний, і нічого не каже про те, чи дійшли гроші. Ми бачили місяці, де оформлено було на третину більше, а в касу зайшло менше.
Як вилікувати метрику замість того, щоб її викинути
- Визначте, з чим вона може бути повʼязана.
- Намалюйте звʼязок і визначте напрямок: прямий чи зворотний.
- Перевірте на даних, чи рухаються вони разом.
- Призначте роль: драйвер, діагностична або метрика результату.
- Доведіть ланцюг далі, до продажів, утримання або витрат.