Робочий список причин
- ціна вища за бюджет клієнта
- не наш клієнт: не підходить під продукт
- обрали конкурента
- відклали рішення: немає строку
- не вийшли на звʼязок
- немає потреби зараз
- не влаштували строки або умови
- рішення ухвалює інша людина
- втратили в переписці: ми не відповіли вчасно
Остання причина найважливіша і найрідше фіксується, бо визнавати її незручно. Саме вона зазвичай найдорожча.
Чому статистика виходить безглуздою
- Причин у списку двадцять, менеджер обирає першу-ліпшу.
- Немає обовʼязковості: картку можна закрити без причини.
- Немає перевірки: ніхто не звіряє причину з діалогом.
- Причина ставиться в момент закриття, коли деталі вже забулись.
Ми беремо двадцять карток із причиною «дорого» і читаємо переписки. Якщо в половині з них ціна взагалі не звучала, справа не в ціні.
Як зробити, щоб працювало
- Скоротіть список до девʼяти причин.
- Зробіть поле обовʼязковим для закриття угоди.
- Раз на тиждень перевіряйте десять карток проти діалогів.
- Показуйте розподіл причин на щотижневому розборі: менеджери починають ставити чесніше, коли бачать зведення.
Що робити з результатом
- Багато «не відповіли вчасно» — працюйте зі швидкістю відповіді.
- Багато «відклали» — у розмові немає домовленості про наступний крок з датою.
- Багато «не наш клієнт» — питання до квалификації або до реклами.
- Багато «обрали конкурента» — потрібне порівняння в скрипті.