Цифри по ринку
5,1візитів на день у середнього торгового
13,9у верхніх десяти відсотків
2,07у нижніх десяти відсотків
18–40%на стільки скорочується пробіг при плануванні маршруту
Чому кількість візитів обманює
Візит рахується як візит незалежно від того, чи була розмова. Швидкий захід «для галочки» і повноцінна розмова у звіті виглядають однаково. Тому основним показником стає візит із результатом: замовлення, підписаний документ, зафіксована домовленість із датою.
Що міряти
- візити з результатом до всіх візитів
- середній чек по точці
- частка точок, де замовлення менше за попереднє
- пробіг і час у дорозі на один візит
- частка точок, відвіданих за планом маршруту
Як отримати дані без слів
- Замовлення фіксується в системі на місці, а не ввечері з памʼяті.
- Фото полиці або підписаного документа як підтвердження візиту.
- Геометка на момент фіксації замовлення.
- Маршрут планується заздалегідь і порівнюється з фактом.
Планування маршруту дає не тільки контроль: кластеризація точок скорочує пробіг приблизно на пʼяту частину, а побудова маршруту графом — до сорока відсотків. Це прямо перетворюється на кількість візитів.
Що робити з розкидом усередині команди
- Порівняйте маршрути: можливо, різниця в щільності точок, а не в людях.
- Проїдьте день із сильним і день зі слабким.
- Порівняйте не кількість візитів, а частку візитів із результатом.
- Перенесіть практику сильного в регламент, а не в пораду.