Порядок расчёта
- Среднее количество обращений за месяц за последние три месяца.
- Текущая конверсия из обращения в оплату.
- Средний чек по оплатам.
- Перемножьте: это ваш план без каких-либо изменений.
- Сравните с желаемой суммой.
Три способа закрыть разницу
- Поток. Больше обращений: это задача маркетинга и бюджета.
- Конверсия. Тот же поток, больше оплат: это задача отдела.
- Чек. Те же оплаты, больше денег: продуктовая матрица и допродажи.
Полезно посчитать каждый вариант отдельно: сколько надо добавить обращений, на сколько пунктов поднять конверсию, на сколько процентов чек. Часто выясняется, что один из трёх путей в несколько раз дешевле остальных.
Пример из замера: 481 обращение за месяц при конверсии 7,1% даёт 34 заказа. То же количество обращений при конверсии 10,6% даёт 51. Семнадцать заказов без единой дополнительной гривны в рекламу.
Как разложить на недели
- Посмотрите, как распределялась выручка по неделям в прошлые месяцы.
- Разложите план в той же пропорции, а не ровно на четыре.
- Для каждой недели посчитайте нужное количество оплат.
- Поставьте ежедневные цифры по драйверам, а не только по деньгам.
Признаки нереалистичного плана
- не выполняется третий месяц подряд
- требует конверсии, которой никогда не было
- не учитывает сезонность
- поставлен без расчёта от потока