Цифры по рынку
5,1визитов в день у среднего торгового
13,9у верхних десяти процентов
2,07у нижних десяти процентов
18–40%на столько сокращается пробег при планировании маршрута
Почему количество визитов обманывает
Визит считается визитом независимо от того, был ли разговор. Быстрый заход «для галочки» и полноценный разговор в отчёте выглядят одинаково. Поэтому основным показателем становится визит с результатом: заказ, подписанный документ, зафиксированная договорённость с датой.
Что мерить
- визиты с результатом ко всем визитам
- средний чек по точке
- доля точек, где заказ меньше предыдущего
- пробег и время в дороге на один визит
- доля точек, посещённых по плану маршрута
Как получить данные без слов
- Заказ фиксируется в системе на месте, а не вечером по памяти.
- Фото полки или подписанного документа как подтверждение визита.
- Геометка на момент фиксации заказа.
- Маршрут планируется заранее и сравнивается с фактом.
Планирование маршрута даёт больше, чем контроль: кластеризация точек сокращает пробег примерно на пятую часть, а построение маршрута графом до сорока процентов. Это прямо превращается в количество визитов.
Что делать с разбросом внутри команды
- Сравните маршруты: возможно, разница в плотности точек, а не в людях.
- Проедьте день с сильным и день со слабым.
- Сравните не количество визитов, а долю визитов с результатом.
- Перенесите практику сильного в регламент, а не в совет.