Тиждень 1: продукт і правила
- методичка по продукту: що продаємо, кому, чим відрізняємось
- чотири регламенти: CRM, лід, правила розмови, розпорядок дня
- десять записів чужих розмов, які закінчились оплатою
- у кінці тижня: коротка перевірка по продукту
Тиждень 2: під наглядом
- прості звернення під контролем
- кожен діалог перевіряється в той самий день
- матриця заперечень і перші спроби її застосувати
- у кінці тижня: розбір трьох власних діалогів
Тиждень 3: самостійно, з розбором
- повний доступ до звернень, але половина норми
- щоденний короткий розбір: що вийшло, що ні
- перші дзвінки, якщо канал телефонний
Тиждень 4: повне навантаження
- повна норма звернень
- щотижневий розбір разом з усіма
- у кінці: оцінка за тими самими шістьма показниками, що й у решти
Головне в цій схемі не графік, а те, що всі матеріали лежать в одному місці й доступні без питань до колег. Коли адаптація тримається на наставнику, вона працює тільки поки наставник вільний.
Що має бути на платформі
- Методичка по продукту.
- Чотири регламенти.
- Скрипти й матриця заперечень.
- Записи розборів: реальні діалоги з коментарями.
- Коротке навчання по етапах продажу.
- Опис мотивації з прикладом розрахунку.
Ознаки, що адаптація не працює
- новачок питає колег про те, що є в документах: документи погані або про них не сказали
- перший результат зʼявляється пізніше другого місяця
- різні менеджери працюють по-різному, бо кожного вчив інший