Чотири колонки
- Етап. Назва дії, а не стану.
- Хто. Роль, а не імʼя.
- Строк. Конкретний, у годинах або днях.
- Результат. Що саме зʼявилось: зафіксована картка, надісланий рахунок, отримана оплата.
Що описувати, а що ні
- Описуйте те, що повторюється. Разові домовленості в процес не входять.
- Описуйте передачі між людьми: саме там губиться найбільше.
- Не описуйте те, що людина робить сама всередині свого етапу.
- Не описуйте виключення на старті: спершу основний маршрут.
Де процес продажів ламається найчастіше
- передача від маркетингу у відділ: незрозуміло, хто бере звернення
- передача від менеджера у виробництво або на склад: строки обіцяються без підтвердження
- передача в бухгалтерію: рахунок збирається руками і затримується
- повернення клієнта після паузи: незрозуміло, чий це клієнт
На юридичному проєкті найбільший приріст дала одна автоматизація на передачі: коли менеджер закриває клієнта на консультацію, дата й час автоматично йдуть у календар юриста. Юрист перестав контактувати з клієнтом до оплати і почав працювати за графіком.
Як перевірити опис
- Дайте новому менеджеру і попросіть провести одну угоду тільки за документом.
- Запишіть усі питання, які він задав колегам. Кожне питання — дірка в описі.
- Виправте і повторіть на наступному.