Хто що робить
- Рівень 1, менеджер: бере звернення, квалифікує, продає платну зустріч або замовлення, відсіює не своїх.
- Рівень 2, експерт: проводить консультацію або виконує роботу, до оплати з клієнтом не контактує.
Коли модель потрібна
- Експерт дорогий, а звернень багато.
- Експерт відповідає лідам сам і через це не встигає основну роботу.
- Багато звернень не є вашими клієнтами, і експерт витрачає час на безкоштовні консультації.
- Ви не можете масштабуватись, бо все тримається на одній людині.
На юридичному проєкті до нас відділ продажів фактично був службою підтримки: менеджери консультували, а не продавали, юристи відповідали лідам самі. Конверсія в платну консультацію була близько 3%. Після поділу ролей і перепакування скриптів вона виросла до 7,5% за пʼять місяців.
Що в ній ламається
- Передача без автоматизації. Менеджер домовився, експерт не знає. Лікується календарем.
- Експерт продовжує консультувати до оплати. Тоді модель не працює, бо клієнт отримує головне безкоштовно.
- Менеджер не розуміє продукт. Потрібна методичка й навчання, інакше квалификація формальна.
- Немає межі. Незрозуміло, які питання менеджер закриває сам, а які передає.
Що поставити
- Список питань, які менеджер закриває сам, і тих, що передає.
- Методичку по продукту для менеджерів.
- Автоматичну передачу дати й часу в календар експерта.
- Правило: експерт не пише клієнту до оплати.