Чому менеджери не виконують план

Чотири причини, третьої не дано

1. Мало звернень. Потік не дає потрібної кількості. Питання до маркетингу і бюджету.
2. Низька конверсія. Звернень достатньо, оплат мало. Питання до відділу.
3. Малий чек. Оплат достатньо, грошей мало. Питання до продуктової матриці й допродажів.
4. Гроші застрягли. Угоди є, платежі не дійшли. Питання до дебіторки.

Як визначити свою за пів години

1. Візьміть середню кількість звернень за останні три місяці.
2. Візьміть конверсію зі звернення в оплату за той самий період.
3. Візьміть середній чек за оплатами, а не за виставленими рахунками.
4. Перемножте три числа. Це те, що ваш відділ дає без жодних змін.
5. Порівняйте з планом і з фактичними грошима в касі.

Як читати результат

• Добуток менший за план. План недосяжний на поточних вхідних. Це не провина менеджерів, і тиснути на них марно.
• Добуток дорівнює плану, а факт нижчий. Втрати всередині місяця: швидкість відповіді, завислі діалоги, неназвана ціна.
• Добуток більший за план, а грошей немає. Дивіться на різницю між сумою угод і касою: це дебіторка.
• Все сходиться, але не щомісяця. Питання до сезонності й до розкладки плану по тижнях.

Чому не варто питати менеджерів

На пряме питання «чому не виконуємо план» відділ майже завжди відповідає «дорого» і «конкуренти». Це єдина відповідь, яка не звинувачує нікого всередині. Перевіряється просто: візьміть двадцять угод, закритих із причиною «дорого», і прочитайте діалоги. Якщо в половині з них ціна взагалі не звучала, справа не в ціні.

Що робити з відповіддю

• мало звернень — рахуйте вартість звернення і бюджет, відділ тут ні до чого
• низька конверсія — беріть швидкість відповіді, частку діалогів із названою ціною і кількість дотиків
• малий чек — беріть продуктову матрицю і список на допродаж
• дебіторка — ставте графік платежів і відповідального за збір