Що показують заміри
≈50%діалогів, у яких ціна взагалі звучала
8–11репліка, на якій вона звучала в середньому
Друга цифра важливіша за першу. Вісім реплік до ціни означає, що клієнт витратив на розмову більше часу, ніж потрібно, щоб зрозуміти, чи це його бюджет.
Чому менеджери відкладають ціну
- страх, що клієнт піде: але той, хто йде через ціну, пішов би і на восьмій репліці
- звичка «спершу показати цінність»: на практиці цінність показується разом із ціною, а не замість
- немає повноважень: менеджер не знає вилки й боїться помилитись
- ціна справді складна: тоді потрібна вилка, а не тиша
Як називати, якщо потрібен прорахунок
- Назвати вилку: «схожі задачі виходять у стільки-то».
- Сказати, від чого залежить точна цифра.
- Назвати строк прорахунку конкретною датою й часом.
- Домовитись, коли повернетесь із точною цифрою.
Фраза «скинемо прорахунок» без строку — одна з найдорожчих у переписках. Вона закриває діалог з обох боків: менеджер вважає роботу зробленою, клієнт чекає.
Що ставити в регламент
- ціна або вилка звучить не пізніше третьої репліки, якщо задача зрозуміла
- прорахунок має строк, названий конкретно
- після згоди памʼятка й реквізити йдуть одразу, двома повідомленнями підряд
Що міряти
- частка діалогів, де названо ціну
- номер репліки, на якій вона названа
- час від згоди до надсилання реквізитів