Від чого до чого міряти
Цикл угоди — час від першого звернення клієнта до першої оплати. Не до підписаного договору і не до відвантаження: договір можна підписати і не отримати грошей.
Якщо у вас є передоплата й доплата, міряйте до першої оплати, а збір другої частини рахуйте окремо. Це дві різні роботи і дві різні поломки.
Норми по чеку
84 днімедіана циклу в B2B
14–30 днівчек до $15 тисяч
30–90 днівчек $15–100 тисяч
90–180+ днівчек понад $100 тисяч
По галузях розкид ще ширший: у роздрібі цикл близько 70 днів, у виробництві й обладнанні часто понад девʼять місяців, у фінансах і медицині — шість-двенадцять місяців через погодження. Порівнювати себе варто з тими, у кого схожий чек і схожа кількість людей, які ухвалюють рішення.
Що розтягує цикл
- Кількість тих, хто вирішує. За пʼять років вона виросла з пʼяти до близько семи людей. Кожна нова людина додає тижні.
- Пауза перед оплатою. Клієнт готовий платити, а реквізити приходять через двадцять хвилин або наступного дня.
- Прорахунок як фініш. Менеджер надіслав ціну і чекає. Клієнт теж чекає. Цикл стоїть.
- Відсутність наступного кроку. Після кожної розмови має бути домовленість про конкретну дату, а не «будемо на звʼязку».
Як поміряти у себе
- Візьміть усі оплати за останні три місяці.
- Для кожної знайдіть дату першого звернення цього клієнта.
- Порахуйте медіану різниці в днях.
- Окремо порахуйте медіану по тих, хто купив з першого звернення, і по тих, хто повернувся пізніше. Це різні цикли.
Наш замір на меблевому проєкті: медіана циклу від першого повідомлення до оплати — 3 дні. Це потоковий продаж із чеком середнього рівня, і 84 дні там були б катастрофою. Тому чужу норму не можна брати як свою.
Як скоротити
- Ціна в перших репліках. Поки ціна не прозвучала, розмова ходить колами.
- Реквізити одразу за згодою. Двома повідомленнями підряд, не чекаючи відповіді.
- Дата наступного кроку в кожній розмові. Не «передзвоню», а «у четвер до обіду».
- Робота з тим, хто вирішує. Якщо ви говорите з тим, хто не ухвалює рішення, цикл дорівнює його терпінню.