Чотири питання
- Яка задача і для чого це потрібно.
- Коли потрібно: є строк чи «колись».
- Орієнтир бюджету, якщо продукт вилковий.
- Хто ще бере участь у рішенні.
Питання ставляться в розмові, а не анкетою. Анкета на вході знижує кількість звернень і не дає нічого, чого не дала б розмова.
Фінансова квалификація
- Мікроплатіж. Демо-доступ або пробний елемент за невелику суму.
- Передоплата за фіксацію умов. Невелика сума за те, щоб зафіксувати ціну або строк.
На проєкті з чеком близько 2400 злотих ми ввели обовʼязковий етап мікро-транзакції: демо за 29 злотих або фіксація умов за 100. Менеджери після цього працювали тільки з тими, хто підтвердив платоспроможність дією, і планова конверсія трималась на 35%.
Кого відсіювати
- не підходить під продукт: інша задача, інший масштаб
- немає строку і немає причини його зʼявити
- рішення ухвалює людина, до якої немає доступу
- бюджет відрізняється в кілька разів
Як відмовляти
Прямо і з користю: назвати причину і сказати, куди звернутись. Це дешевше, ніж три тижні листування, і частина таких людей повертається, коли задача змінюється.
Що поставити в облік
- окрема причина закриття «не наш клієнт»
- прапорець квалификації, щоб рахувати дві конверсії окремо
- поле з тим, хто ухвалює рішення