Крок 1. Від результату до метрики
- Сформулюйте результат: що саме має змінитися в бізнесі.
- Підберіть метрику, яка найточніше відображає цю зміну.
- Визначте строк: один-два тижні вимагають швидкої чутливої метрики, місяць або квартал дозволяє стабільну верхньорівневу.
- Оцініть швидкість реакції: за скільки ваша дія відобразиться на метриці. Повільні метрики небезпечно робити ключовими.
Крок 2. Валідація
- Чи можна їй довіряти: чи рахується однаково щоразу?
- Чи вистачає даних, щоб бачити зміни?
- Чи можна дивитись у розрізах?
- Чи розумієте ви, що на неї впливає?
- Чи розкладається вона на керовані складові?
- Чи можете ви на неї вплинути в потрібний строк?
- Чи є дії, які ви зробите без довгих погоджень?
- Чи є компромісні метрики, які ви теж дивитиметесь?
Найчастіша помилка у відділі продажів — брати ключовою виручку. Вона повільна, на неї впливає сезон, реклама і виробництво. Для кварталу краще працює конверсія зі звернення в оплату: швидка, керована, розкладається на драйвери.
Компромісні метрики
Разом із ключовою беруться дві-три метрики, які показують ціну зростання. Піднімаєте конверсію — дивіться на середній чек і на частку повернень. Піднімаєте швидкість відповіді — дивіться на довжину діалогу і на частку діалогів, де названо ціну.
Хто за що відповідає
- ключова метрика — власник або керівник напрямку
- компоненти — керівник відділу
- драйвери — конкретні менеджери