Три перевірки до рішення
- Однаковий потік. Порівняйте кількість і тип звернень у сильного і слабкого за місяць. Якщо теплі й холодні розподілені нерівно, ви порівнюєте умови.
- Адаптація була. Людина пройшла тридцять днів із матеріалами, розборами й перевіркою, а не «сідай і працюй».
- Правила існують. Є строк відповіді, правило про ціну, список завислих. Без них конверсія залежить від характеру, а не від роботи.
Що дивитись, коли три перевірки пройдені
- конверсія за період від місяця, на однаковому потоці
- динаміка: чи є рух за останні два місяці
- включеність: людина в діалогах чи ні
- виконання регламенту після двох розмов про це
- чи тримається результат без щоденного контролю
Останній пункт вирішальний. Менеджер, чиї цифри в нормі тільки поки над ним стоять, коштує дорожче, ніж показує звіт: він забирає час керівника, який більше ніде не з'явиться.
Строки, після яких відкладати дорожче
- Три місяці при повній адаптації — достатній строк, щоб вийти на норму.
- Дві розмови про регламент — достатньо, щоб зрозуміти, чи буде виконувати.
- Один місяць після плану виправлення — достатньо, щоб побачити рух.
Що зробити до розмови
- зібрати цифри за три місяці, а не враження
- взяти пʼять діалогів і показати конкретні місця, а не «ти погано продаєш»
- перевірити, чи ті самі місця не зустрічаються у решти: якщо так, це проблема процесу
Найдорожча помилка
Звільнити людину і взяти нову в той самий процес. Якщо правил немає, новий менеджер через три місяці буде на тому самому рівні, а ви заплатите за найм, адаптацію і втрачений час двічі.