Чому досвід не завжди плюс
Продавати за $200 у переписці і продавати за $2000 у відеорозмові — різні задачі. Люди з досвідом приходять із завченими агресивними патернами, які на середньому й високому чеку відлякують. Іноді простіше поставити методологію на людину без звичок, ніж перевчати.
Це не правило, а вибір під ситуацію. Якщо у вас потоковий продаж із коротким циклом, досвід дає швидший старт. Якщо продаж консультативний, вирішує здатність слухати.
Тестовий діалог: як влаштований
- Кандидат отримує коротку вводну: продукт, ціна, дві-три типові задачі клієнта.
- Двадцять хвилин на підготовку.
- Розмова з вашим співробітником у ролі клієнта, за реальним сценарієм із ваших діалогів.
- Розмова записується.
- Оцінка за аркушем, а не за враженням.
Оцінковий аркуш
- зʼясував задачу до того, як говорити про продукт
- ставив питання про потребу, а не про характеристики
- назвав ціну без ухиляння
- утримав структуру розмови
- домовився про конкретний наступний крок із датою
- поводився спокійно на запереченні
- говорив мовою клієнта
Запис і аркуш потрібні не для формальності. Вони дають можливість порівняти двох кандидатів через тиждень, коли враження вже стерлось, і показати керівнику, за що саме ви обрали цього.
Що ще перевіряти
- готовність працювати за регламентом: спитайте, як він фіксував роботу на попередньому місці
- стійкість до відмов: скільком людям він писав, перш ніж закрити одну угоду
- мова: якщо ваші клієнти пишуть українською, менеджер має вільно нею писати
Скільки кандидатів потрібно
На одну позицію робочою є воронка з 30–50 відкликів, з яких до тестового діалогу доходять пʼять-сім. Менша воронка означає вибір з того, що є.