Чотири умови чесного порівняння
- Однаковий потік: теплі й холодні звернення розподілені порівну.
- Однаковий продукт і чек.
- Період від місяця: тиждень занадто шумний.
- Врахована присутність: відпустки й лікарняні виключені з розрахунку.
Лист оцінки розмови
- зʼясував задачу до розмови про продукт
- ставив питання про потребу
- назвав ціну без ухиляння
- утримав структуру
- уточнив, що стоїть за запереченням
- домовився про наступний крок із датою
- надіслав реквізити або памʼятку одразу після згоди
- зафіксував усе в обліку того ж дня
Оцінка ставиться по кожному пункту, а не однією цифрою за розмову. Тоді видно не рівень людини, а конкретне місце, яке треба виправити.
Окремо варто дивитись включеність: коли менеджер реально в діалогах. Це перетворює питання «хто скільки працює» з довіри в графік і знімає більшість суперечок.
Коли різниця більша за подвійну
- Візьміть по десять діалогів у сильного і слабкого.
- Розмітьте по етапах.
- Знайдіть етап, на якому розходиться.
- Перевірте, чи це навичка, чи умова: різний потік, різні години, різні продукти.
Коли пора розлучатись
- не виходить на норму після трьох місяців при повній адаптації
- систематично не виконує регламент після двох розмов про це
- цифри тримаються тільки під щоденним контролем