Як це виглядає
- демо-доступ або пробний елемент за невелику суму
- передоплата за фіксацію ціни чи строку
- платна перша консультація замість безкоштовної
Що змінюється в роботі відділу
- Зникає безкоштовне консультування тих, хто прийшов подивитись.
- Менеджер витрачає час на людей, які вже заплатили.
- Зʼявляється зрозуміла точка переходу: до платежу одна робота, після — інша.
- Конверсія в основний продукт рахується від тих, хто заплатив, і стає керованою.
На проєкті з навчанням бухгалтерії ми ввели обовʼязковий етап мікро-транзакції: демо за 29 злотих або фіксація умов за 100. Планова конверсія в основну оплату трималась на 35% з квалификованої заявки.
Де це не працює
- низький чек: мікро-платіж порівнянний з основною ціною
- продукт, який неможливо показати частинами
- довгий цикл із тендерами й погодженнями
- коли за мікро-платіж нема що дати
Головна помилка
Продавати мікро-платіж як окремий продукт і на цьому зупинятись. Він потрібен не заради своїх грошей, а щоб змінити статус людини. Якщо після мікро-платежу немає окремого сценарію розмови про основний продукт, інструмент не працює.
Що міряти
- конверсія зі звернення в мікро-платіж
- конверсія з мікро-платежу в основний продукт
- час між першим і другим платежем