Як порахувати за вечір
- Візьміть усі оплати за останні дванадцять місяців.
- Позначте кожного клієнта: перша покупка чи повторна.
- Порахуйте частку виручки, яку дали повторні.
- Порахуйте середню кількість покупок на клієнта.
- Помножте на середній чек: це і є ваш робочий LTV.
Чому база мовчить
- нікому не поставлена задача з нею працювати
- немає сегментів: незрозуміло, кому що пропонувати
- немає приводу для звернення, окрім «як у вас справи»
- мотивація платить за нових, а не за повернених
На одному з проєктів у школи була база понад дві тисячі учнів, з якою не працював ніхто. Ми посадили перших менеджерів саме на неї і за два тижні зробили касу майже $10 000. Це гроші, за які вже заплатили в маркетингу, і продаж коштував 6% комісії.
Що дає найбільше
- Другий продукт тим, хто пройшов перший. Найтепліший сегмент, який зазвичай ігнорують.
- Подовження доступу або обслуговування. Дешевий чек, високий відсоток згоди.
- Повернення тих, хто не купив. Люди, які цікавились і зникли, часто просто не отримали приводу.
Один показник у щотижневий звіт
Частка виручки від повторних покупок за тиждень. Одна цифра, яка показує, чи працює відділ із базою, чи тільки з новими зверненнями.