Спершу розбір, потім обдзвін
- Візьміть 50 діалогів, які обірвались.
- Позначте етап, на якому це сталося.
- Порахуйте, у скількох ціна взагалі звучала.
- Порахуйте, у скількох було більше двох дотиків.
- Подивіться, скільком не відповіли вчасно.
Часто виявляється, що частина «мертвої» бази це люди, яким просто не відповіли. З ними працює не реанімація, а вибачення й нова пропозиція.
Приводи, які працюють
- зміна умов: ціна, строк, комплектація
- поява того, чого не було: модель, послуга, формат оплати
- закінчення строку, який людина сама називала
- конкретна пропозиція під її задачу, а не загальна акція
Порядок обдзвону
- Візьміть невелику порцію: пʼятдесят контактів.
- Пройдіть її одним менеджером за одним сценарієм.
- Порахуйте результат: скільки відповіли, скільки дійшли до розмови, скільки купили.
- Виправте сценарій.
- Тільки після цього беріть решту бази.
Це правило дорого дається тим, хто його порушує: масовий обдзвін по кривому сценарію не тільки не дає результату, а й псує ставлення до компанії у тих, хто ще міг повернутись.
Чого не робити
- не писати всім однаковий текст без сегментів
- не починати з «ми про вас не забули»
- не тиснути строком, який ви придумали
- не дзвонити тим, хто прямо просив не дзвонити
Що міряти
- частка тих, хто відповів
- частка тих, хто дійшов до розмови про ціну
- конверсія в оплату по порції
- частка відписок і скарг