Система мотивації менеджера: як зібрати схему, за якої вигідно робити те, що потрібно вам

Три частини і що кожна робить

• База. Закриває базові витрати людини, щоб вона не думала про виживання. Не більше.
• Відсоток від особистих продажів. Звʼязує дохід менеджера з грошима у вашій касі напряму.
• Бонуси за показники. Керують поведінкою: швидкість відповіді, кількість дотиків, заповнена CRM, робота з базою.

Перша частина дає спокій, друга дає голод, третя дає напрямок. Приберіть будь-яку — і схема перестає працювати: без бази люди йдуть, без відсотка не рвуться, без бонусів роблять тільки те, що приносить швидкі гроші.

Пропорції

Останнє число — перевірка схеми на міцність. Якщо сильний і слабкий менеджер у вас отримують схоже, схема не працює незалежно від того, що в ній написано.

Показники, які варто ставити в бонус

• швидкість першої відповіді — медіана за тиждень
• частка діалогів, де названо ціну
• кількість дотиків по завислих діалогах
• заповненість обовʼязкових полів у CRM
• зібрані доплати, якщо у вас є розстрочка

Типові помилки

1. Висока база. Менеджер живе на неї і не бореться за угоди.
2. Відсоток від виручки відділу, а не від особистих продажів. Сильний тягне слабких, слабкі не поспішають.
3. Десять показників у бонусі. Менеджер не тримає їх у голові, отже не керується ними.
4. Схема, яка міняється щомісяця. Люди перестають їй вірити і працюють по старій.
5. Бонус за заявки, а не за оплати. Ви отримуєте заявки.

Як перевірити свою схему за пів години

1. Порахуйте, скільки заробить менеджер, який виконав план, і скільки той, хто виконав половину. Якщо різниця менша за подвійну — схема слабка.
2. Спитайте у менеджера, за що він отримує бонус. Якщо не назве по пунктах — показників занадто багато.
3. Перевірте, чи є в схемі гроші за те, що ви останнім часом просили робити. Якщо немає, це не буде зроблено.