Як рахувати
- беруться оплачені замовлення, а не оформлені
- період один і той самий для чисельника і знаменника
- місяць замовлення визначає дата першої оплати
- поруч із середнім рахується медіана
Ми одного разу побачили зростання медіанного чека на 57% і мало не поставили це в кейс. Виявилось, що рахували за датою створення картки, а не за датою оплати. Після перерахунку медіана виявилась рівною. Спосіб підрахунку тут міняє висновок повністю.
Три способи підняти
- Продуктова матриця. Поруч із флагманом стоять менші продукти: подовження доступу, окремий модуль, супровід. Менеджер має що запропонувати тому, хто не тягне головне.
- Комплекти. Товар плюс супутнє одним рішенням. У меблях це чохли й догляд, у навчанні — практикум поруч із курсом.
- Робота з тими, хто вже купив. Найдешевший спосіб: реклама за цих людей уже оплачена.
Що з цим іде не так
- Апсел замість потреби. Менеджер пропонує дорожче до того, як зрозумів задачу, і втрачає і те, і те.
- Немає списку, кому пропонувати. Без сегментів бази допродаж роблять навмання.
- Мотивація не бачить різниці. Якщо відсоток однаковий, менеджер продає те, що продається легше.
Як зібрати список на допродаж
- Розкладіть усі замовлення за тим, що саме купили.
- Для кожної групи знайдіть, що до цього докуповують найчастіше.
- Порахуйте вікно: через скільки місяців зазвичай приходить друга покупка.
- Зберіть список тих, у кого це вікно настає в найближчі тижні.
- Напишіть сценарій розмови під кожну групу окремо.