Три варіанти
- Банківська розстрочка. Гроші приходять одразу, ризик у банку. Доступна не всім клієнтам.
- Внутрішній спліт 50 на 50. Ви закриваєте угоду на перший транш, другий збираєте самі.
- Передоплата за фіксацію умов. Невелика сума за те, щоб зафіксувати ціну або строк.
На проєкті з чеком близько 2400 злотих ми масштабували внутрішній спліт навпіл: угоди закривались на перший транш, наприклад 1195 злотих за пакет. Заперечення «немає грошей прямо зараз» було прибрано повністю, а збір других частин узяв на себе відділ продажу.
Що поставити разом зі сплітом
- Графік оплат у картці угоди: дати й суми.
- Нагадування менеджеру за два дні до дати і в день дати.
- Нагадування клієнту тим самим каналом, яким він спілкується.
- Окремий список простроченої дебіторки, який видно щодня.
- Винагороду за зібрані доплати в мотивації.
Що міряти
- частка угод із оплатою частинами
- частка других платежів, які дійшли в строк
- сума простроченої дебіторки старше 30 днів
- різниця між сумою угод і грошима в касі
Коли спліт не варто вводити
- якщо немає кому збирати другі платежі
- якщо маржа не витримує затримки грошей
- якщо продукт віддається повністю одразу і сплату другої частини нічим не тримати
Останнє важливо: у навчанні доступ можна дати частинами, у товарі — ні. Тому в товарних продажах спліт зазвичай будується як передоплата й доплата перед відправкою.