Неделя 1: продукт и правила
- методичка по продукту: что продаём, кому, чем отличаемся
- четыре регламента: CRM, лид, правила разговора, распорядок дня
- десять записей чужих разговоров, которые закончились оплатой
- в конце недели: короткая проверка по продукту
Неделя 2: под присмотром
- простые обращения под контролем
- каждый диалог проверяется в тот же день
- матрица возражений и первые попытки её применить
- в конце недели: разбор трёх собственных диалогов
Неделя 3: самостоятельно, с разбором
- полный доступ к обращениям, но половина нормы
- ежедневный короткий разбор: что вышло, что нет
- первые звонки, если канал телефонный
Неделя 4: полная нагрузка
- полная норма обращений
- еженедельный разбор вместе со всеми
- в конце: оценка по тем же шести показателям, что и у остальных
Главное в этой схеме не график, а то, что все материалы лежат в одном месте и доступны без вопросов к коллегам. Когда адаптация держится на наставнике, она работает только пока наставник свободен.
Что должно быть на платформе
- Методичка по продукту.
- Четыре регламента.
- Скрипты и матрица возражений.
- Записи разборов: реальные диалоги с комментариями.
- Короткое обучение по этапам продажи.
- Описание мотивации с примером расчёта.
Признаки, что адаптация не работает
- новичок спрашивает коллег о том, что есть в документах: документы плохие или о них не сказали
- первый результат появляется позже второго месяца
- разные менеджеры работают по-разному, потому что каждого учил другой