Почему менеджеры не выполняют план

Четыре причины, третьего не дано

1. Мало обращений. Поток не даёт нужного количества. Вопрос к маркетингу и бюджету.
2. Низкая конверсия. Обращений хватает, оплат мало. Вопрос к отделу.
3. Маленький чек. Оплат хватает, денег мало. Вопрос к продуктовой матрице и допродажам.
4. Деньги застряли. Сделки есть, платежи не дошли. Вопрос к дебиторке.

Как определить свою за полчаса

1. Возьмите среднее количество обращений за последние три месяца.
2. Возьмите конверсию из обращения в оплату за тот же период.
3. Возьмите средний чек по оплатам, а не по выставленным счетам.
4. Перемножьте три числа. Это то, что ваш отдел даёт без всяких изменений.
5. Сравните с планом и с фактическими деньгами в кассе.

Как читать результат

• Произведение ниже плана. План недостижим на текущих входящих. Это не вина менеджеров, и давить на них бесполезно.
• Произведение равно плану, а факт ниже. Потери внутри месяца: скорость ответа, зависшие диалоги, неназванная цена.
• Произведение выше плана, а денег нет. Смотрите на разницу между суммой сделок и кассой: это дебиторка.
• Всё сходится, но не каждый месяц. Вопрос к сезонности и к разбивке плана по неделям.

Почему не стоит спрашивать менеджеров

На прямой вопрос «почему не выполняем план» отдел почти всегда отвечает «дорого» и «конкуренты». Это единственный ответ, который никого внутри не обвиняет. Проверяется просто: возьмите двадцать сделок, закрытых с причиной «дорого», и прочитайте диалоги. Если в половине из них цена вообще не звучала, дело не в цене.

Что делать с ответом

• мало обращений, считайте стоимость обращения и бюджет, отдел тут ни при чём
• низкая конверсия, берите скорость ответа, долю диалогов с названной ценой и количество касаний
• маленький чек, берите продуктовую матрицу и список на допродажу
• дебиторка, ставьте график платежей и ответственного за сбор