От чего до чего мерить
Цикл сделки, время от первого обращения клиента до первой оплаты. Не до подписанного договора и не до отгрузки: договор можно подписать и не получить денег.
Если у вас есть предоплата и доплата, мерьте до первой оплаты, а сбор второй части считайте отдельно. Это две разные работы и две разные поломки.
Нормы по чеку
84 днямедиана цикла в B2B
14–30 днейчек до $15 тысяч
30–90 днейчек $15–100 тысяч
90–180+ днейчек свыше $150 тысяч
По отраслям разброс ещё шире: в рознице цикл около 70 дней, в производстве и оборудовании часто больше девяти месяцев, в финансах и медицине шесть-двенадцать месяцев из-за согласований. Сравнивать себя стоит с теми, у кого похожий чек и похожее количество людей, принимающих решение.
Что растягивает цикл
- Количество тех, кто решает. За пять лет оно выросло с пяти до примерно семи человек. Каждый новый человек добавляет недели.
- Пауза перед оплатой. Клиент готов платить, а реквизиты приходят через двадцать минут или на следующий день.
- Расчёт как финиш. Менеджер отправил цену и ждёт. Клиент тоже ждёт. Цикл стоит.
- Отсутствие следующего шага. После каждого разговора должна быть договорённость о конкретной дате, а не «будем на связи».
Как померить у себя
- Возьмите все оплаты за последние три месяца.
- Для каждой найдите дату первого обращения этого клиента.
- Посчитайте медиану разницы в днях.
- Отдельно посчитайте медиану по тем, кто купил с первого обращения, и по тем, кто вернулся позже. Это разные циклы.
Наш замер на мебельном проекте: медиана цикла от первого сообщения до оплаты 3 дня. Это потоковая продажа с чеком среднего уровня, и 84 дня там были бы катастрофой. Поэтому чужую норму нельзя брать как свою.
Как сократить
- Цена в первых репликах. Пока цена не прозвучала, разговор ходит кругами.
- Реквизиты сразу после согласия. Двумя сообщениями подряд, не дожидаясь ответа.
- Дата следующего шага в каждом разговоре. Не «перезвоню», а «в четверг до обеда».
- Работа с тем, кто решает. Если вы говорите с тем, кто не принимает решение, цикл равен его терпению.