Шаг 1. От результата к метрике
- Сформулируйте результат: что именно должно измениться в бизнесе.
- Подберите метрику, которая точнее всего отражает это изменение.
- Определите срок: одна-две недели требуют быстрой чувствительной метрики, месяц или квартал позволяет стабильную верхнеуровневую.
- Оцените скорость реакции: за сколько ваше действие отразится на метрике. Медленные метрики опасно делать ключевыми.
Шаг 2. Валидация
- Можно ли ей доверять: считается ли одинаково каждый раз?
- Хватает ли данных, чтобы видеть изменения?
- Можно ли смотреть в разрезах?
- Понимаете ли вы, что на неё влияет?
- Раскладывается ли она на управляемые составляющие?
- Можете ли вы на неё повлиять в нужный срок?
- Есть ли действия, которые вы сделаете без долгих согласований?
- Есть ли компромиссные метрики, которые вы тоже будете смотреть?
Самая частая ошибка в отделе продаж, брать ключевой выручку. Она медленная, на неё влияет сезон, реклама и производство. Для квартала лучше работает конверсия из обращения в оплату: быстрая, управляемая, раскладывается на драйверы.
Компромиссные метрики
Вместе с ключевой берутся две-три метрики, которые показывают цену роста. Поднимаете конверсию, смотрите на средний чек и на долю возвратов. Поднимаете скорость ответа, смотрите на длину диалога и на долю диалогов, где названа цена.
Кто за что отвечает
- ключевая метрика, владелец или руководитель направления
- компоненты, руководитель отдела
- драйверы, конкретные менеджеры