Три проверки до решения
- Одинаковый поток. Сравните количество и тип обращений у сильного и слабого за месяц. Если тёплые и холодные распределены неровно, вы сравниваете условия.
- Адаптация была. Человек прошёл тридцать дней с материалами, разборами и проверкой, а не «садись и работай».
- Правила существуют. Есть срок ответа, правило о цене, список зависших. Без них конверсия зависит от характера, а не от работы.
Что смотреть, когда три проверки пройдены
- конверсия за период от месяца, на одинаковом потоке
- динамика: есть ли движение за последние два месяца
- включённость: человек в диалогах или нет
- выполнение регламента после двух разговоров об этом
- держится ли результат без ежедневного контроля
Последний пункт решающий. Менеджер, чьи цифры в норме только пока над ним стоят, стоит дороже, чем показывает отчёт: он забирает время руководителя, которое больше нигде не появится.
Сроки, после которых откладывать дороже
- Три месяца при полной адаптации, достаточный срок, чтобы выйти на норму.
- Два разговора о регламенте, достаточно, чтобы понять, будет ли выполнять.
- Один месяц после плана исправления, достаточно, чтобы увидеть движение.
Что сделать до разговора
- собрать цифры за три месяца, а не впечатления
- взять пять диалогов и показать конкретные места, а не «ты плохо продаёшь»
- проверить, не встречаются ли те же места у остальных: если да, это проблема процесса
Самая дорогая ошибка
Уволить человека и взять нового в тот же процесс. Если правил нет, новый менеджер через три месяца будет на том же уровне, а вы заплатите за найм, адаптацию и потерянное время дважды.