Четыре условия честного сравнения
- Одинаковый поток: тёплые и холодные обращения распределены поровну.
- Одинаковый продукт и чек.
- Период от месяца: неделя слишком шумная.
- Учтено присутствие: отпуска и больничные исключены из расчёта.
Лист оценки разговора
- выяснил задачу до разговора о продукте
- задавал вопросы о потребности
- назвал цену без уклонения
- удержал структуру
- уточнил, что стоит за возражением
- договорился о следующем шаге с датой
- отправил реквизиты или памятку сразу после согласия
- зафиксировал всё в учёте в тот же день
Оценка ставится по каждому пункту, а не одной цифрой за разговор. Тогда виден не уровень человека, а конкретное место, которое надо исправить.
Отдельно стоит смотреть включённость: когда менеджер реально в диалогах. Это превращает вопрос «кто сколько работает» из доверия в график и снимает большинство споров.
Когда разница больше двукратной
- Возьмите по десять диалогов у сильного и слабого.
- Разметьте по этапам.
- Найдите этап, на котором расходится.
- Проверьте, навык это или условие: разный поток, разные часы, разные продукты.
Когда пора расставаться
- не выходит на норму после трёх месяцев при полной адаптации
- систематически не выполняет регламент после двух разговоров об этом
- цифры держатся только под ежедневным контролем