Почему опыт не всегда плюс
Продавать за $200 в переписке и продавать за $2000 в видеоразговоре, разные задачи. Люди с опытом приходят с заученными агрессивными паттернами, которые на среднем и высоком чеке отпугивают. Иногда проще поставить методологию человеку без привычек, чем переучивать.
Это не правило, а выбор под ситуацию. Если у вас потоковая продажа с коротким циклом, опыт даёт более быстрый старт. Если продажа консультативная, решает способность слушать.
Тестовый диалог: как устроен
- Кандидат получает короткую вводную: продукт, цена, две-три типовые задачи клиента.
- Двадцать минут на подготовку.
- Разговор с вашим сотрудником в роли клиента, по реальному сценарию из ваших диалогов.
- Разговор записывается.
- Оценка по листу, а не по впечатлению.
Оценочный лист
- выяснил задачу до того, как говорить о продукте
- задавал вопросы о потребности, а не о характеристиках
- назвал цену без уклонения
- удержал структуру разговора
- договорился о конкретном следующем шаге с датой
- вёл себя спокойно на возражении
- говорил на языке клиента
Запись и лист нужны не для формальности. Они дают возможность сравнить двух кандидатов через неделю, когда впечатление уже стёрлось, и показать руководителю, за что именно вы выбрали этого.
Что ещё проверять
- готовность работать по регламенту: спросите, как он фиксировал работу на прошлом месте
- устойчивость к отказам: скольким людям он писал, прежде чем закрыть одну сделку
- язык: если ваши клиенты пишут по-украински, менеджер должен свободно на нём писать
Сколько кандидатов нужно
На одну позицию рабочая воронка это 30–50 откликов, из которых до тестового диалога доходят пять-семь. Меньшая воронка означает выбор из того, что есть.