Четыре вопроса
- Какая задача и для чего это нужно.
- Когда нужно: есть срок или «когда-нибудь».
- Ориентир бюджета, если продукт вилочный.
- Кто ещё участвует в решении.
Вопросы задаются в разговоре, а не анкетой. Анкета на входе снижает количество обращений и не даёт ничего, чего не дал бы разговор.
Финансовая квалификация
- Микроплатёж. Демо-доступ или пробный элемент за небольшую сумму.
- Предоплата за фиксацию условий. Небольшая сумма за то, чтобы зафиксировать цену или срок.
На проекте с чеком около 2400 злотых мы ввели обязательный этап микро-транзакции: демо за 29 злотых или фиксация условий за 100. Менеджеры после этого работали только с теми, кто подтвердил платёжеспособность действием, и плановая конверсия держалась на 35%.
Кого отсеивать
- не подходит под продукт: другая задача, другой масштаб
- нет срока и нет причины его появиться
- решение принимает человек, к которому нет доступа
- бюджет отличается в несколько раз
Как отказывать
Прямо и с пользой: назвать причину и сказать, куда обратиться. Это дешевле, чем три недели переписки, и часть таких людей возвращается, когда задача меняется.
Что поставить в учёт
- отдельная причина закрытия «не наш клиент»
- флаг квалификации, чтобы считать две конверсии отдельно
- поле с тем, кто принимает решение