Правило этапа
- переход зависит от действия вашего менеджера, а не от настроения клиента
- переход можно посчитать: есть событие, которое видно в учёте
- этап нельзя пропустить, не нарушив процесс
Рабочий каркас на пять этапов
- Новое обращение: зафиксировано, назначен ответственный.
- Контакт состоялся: живой разговор или ответ в переписке.
- Потребность выяснена и названа цена.
- Счёт или предложение отправлены.
- Оплата.
Под длинный цикл добавляется этап согласования с тем, кто принимает решение, и этап договора. Под поток этапов наоборот меньше.
Чего не должно быть в этапах
- «думает», «на перспективу», «перезвонить позже», это статусы
- «горячий», «тёплый», это оценка, а не событие
- этапы, в которых застревает больше половины сделок: они склеивают несколько разных состояний
Мы видели воронку, где 49% всех сделок стояли на одном этапе. Это значит, что этап ничего не разделяет: в нём оказалось всё, что не движется.
Что мерить по воронке
- конверсию перехода между каждой парой этапов
- среднее время на каждом этапе
- долю сделок, которые стоят дольше нормы
Как проверить свою
- Посчитайте, сколько сделок стоит на каждом этапе.
- Если на одном больше трети, разделите его.
- Если через какой-то этап проходит почти 100% сделок без задержки, уберите, он ничего не показывает.
- Для каждого этапа назовите действие, которое переводит сделку дальше. Не смогли назвать, это не этап.