Как это выглядит
- демо-доступ или пробный элемент за небольшую сумму
- предоплата за фиксацию цены или срока
- платная первая консультация вместо бесплатной
Что меняется в работе отдела
- Исчезает бесплатное консультирование тех, кто пришёл посмотреть.
- Менеджер тратит время на людей, которые уже заплатили.
- Появляется понятная точка перехода: до платежа одна работа, после другая.
- Конверсия в основной продукт считается от тех, кто заплатил, и становится управляемой.
На проекте с обучением бухгалтерии мы ввели обязательный этап микро-транзакции: демо за 29 злотых или фиксация условий за 100. Плановая конверсия в основную оплату держалась на 35% с квалифицированной заявки.
Где это не работает
- низкий чек: микро-платёж сопоставим с основной ценой
- продукт, который невозможно показать частями
- длинный цикл с тендерами и согласованиями
- когда за микро-платёж нечего дать
Главная ошибка
Продавать микро-платёж как отдельный продукт и на этом останавливаться. Он нужен, чтобы изменить статус человека, а не ради своих денег. Если после микро-платежа нет отдельного сценария разговора об основном продукте, инструмент не работает.
Что мерить
- конверсия из обращения в микро-платёж
- конверсия из микро-платежа в основной продукт
- время между первым и вторым платежом