Как посчитать за вечер
- Возьмите все оплаты за последние двенадцать месяцев.
- Отметьте каждого клиента: первая покупка или повторная.
- Посчитайте долю выручки, которую дали повторные.
- Посчитайте среднее количество покупок на клиента.
- Умножьте на средний чек: это и есть ваш рабочий LTV.
Почему база молчит
- никому не поставлена задача с ней работать
- нет сегментов: непонятно, кому что предлагать
- нет повода для обращения, кроме «как у вас дела»
- мотивация платит за новых, а не за возвращённых
На одном из проектов у школы была база больше двух тысяч учеников, с которой не работал никто. Мы посадили первых менеджеров именно на неё и за две недели сделали кассу почти $10 000. Это деньги, за которые уже заплатили в маркетинге, и продажа стоила 6% комиссии.
Что даёт больше всего
- Второй продукт тем, кто прошёл первый. Самый тёплый сегмент, который обычно игнорируют.
- Продление доступа или обслуживания. Дешёвый чек, высокий процент согласия.
- Возврат тех, кто не купил. Люди, которые интересовались и пропали, часто просто не получили повода.
Один показатель в еженедельный отчёт
Доля выручки от повторных покупок за неделю. Одна цифра, которая показывает, работает ли отдел с базой или только с новыми обращениями.