Три части и что делает каждая
- База. Закрывает базовые расходы человека, чтобы он не думал о выживании. Не больше.
- Процент от личных продаж. Связывает доход менеджера с деньгами в вашей кассе напрямую.
- Бонусы за показатели. Управляют поведением: скорость ответа, количество касаний, заполненная CRM, работа с базой.
Первая часть даёт спокойствие, вторая даёт голод, третья даёт направление. Уберите любую и схема перестаёт работать: без базы люди уходят, без процента не рвутся, без бонусов делают только то, что приносит быстрые деньги.
Пропорции
меньше половиныдоля базы в ожидаемом доходе
5%типичный процент от личных продаж
3–5показателей в бонусной части, не больше
×2–3во сколько раз сильный менеджер должен зарабатывать больше слабого
Последнее число, проверка схемы на прочность. Если сильный и слабый менеджер у вас получают похоже, схема не работает независимо от того, что в ней написано.
Показатели, которые стоит ставить в бонус
- скорость первого ответа, медиана за неделю
- доля диалогов, где названа цена
- количество касаний по зависшим диалогам
- заполненность обязательных полей в CRM
- собранные доплаты, если у вас есть рассрочка
Последний пункт часто забывают. Продать за $2000 легко, а забрать вторую часть платежа отдельная работа. Если за неё не платят, её не делают, и до 40% прибыли висит в воздухе.
Типичные ошибки
- Высокая база. Менеджер живёт на неё и не борется за сделки.
- Процент от выручки отдела, а не от личных продаж. Сильный тянет слабых, слабые не спешат.
- Десять показателей в бонусе. Менеджер не держит их в голове, значит не управляется ими.
- Схема, которая меняется каждый месяц. Люди перестают ей верить и работают по старой.
- Бонус за заявки, а не за оплаты. Вы получаете заявки.
Как проверить свою схему за полчаса
- Посчитайте, сколько заработает менеджер, выполнивший план, и сколько тот, кто выполнил половину. Если разница меньше двукратной, схема слабая.
- Спросите у менеджера, за что он получает бонус. Если не назовёт по пунктам, показателей слишком много.
- Проверьте, есть ли в схеме деньги за то, что вы в последнее время просили делать. Если нет, это не будет сделано.