Десять вопросов о фактах
- Скольким клиентам вы писали или звонили в среднем за день на прошлом месте?
- Сколько из них доходило до оплаты?
- Какой был средний чек?
- В какой системе вы фиксировали работу и что именно фиксировали?
- Расскажите о клиенте, который отказал. Что вы сделали после отказа?
- Сколько раз вы возвращались к клиенту, который замолчал?
- Кто решал, какую цену называть?
- Что вы делали, когда не успевали ответить на все обращения?
- Из чего складывался ваш доход и сколько выходило в среднем?
- Почему ушли с прошлого места?
Два вопроса, которые не работают
- «Вы стрессоустойчивы?» Ответ известен заранее.
- «Продайте мне ручку.» Проверяет знание приёма, а не работу с вашим продуктом. Тестовый диалог даёт в разы больше.
Самый информативный из десяти, вопрос о возвратах к тем, кто замолчал. Человек, привыкший делать одно касание и закрывать диалог, ответит на него сразу и без колебаний.
На что смотреть, кроме ответов
- задаёт ли кандидат вопросы о продукте и о потоке
- интересуется ли, как устроена мотивация
- говорит ли конкретными цифрами о прошлом месте
- как пишет в переписке до собеседования, если у вас продажи в чатах
Чем закончить
- Назвать условия вслух, включая реалистичный доход на третий месяц.
- Рассказать, как будет проходить тестовый диалог.
- Договориться о конкретном времени.
- Отправить вводную по продукту сразу после разговора.