Как считать
- берутся оплаченные заказы, а не оформленные
- период один и тот же для числителя и знаменателя
- месяц заказа определяет дата первой оплаты
- рядом со средним считается медиана
Мы однажды увидели рост медианного чека на 57% и чуть не поставили это в кейс. Оказалось, что считали по дате создания карточки, а не по дате оплаты. После пересчёта медиана оказалась ровной. Способ подсчёта здесь меняет вывод полностью.
Три способа поднять
- Продуктовая матрица. Рядом с флагманом стоят меньшие продукты: продление доступа, отдельный модуль, сопровождение. Менеджеру есть что предложить тому, кто не тянет главное.
- Комплекты. Товар плюс сопутствующее одним решением. В мебели это чехлы и уход, в обучении практикум рядом с курсом.
- Работа с теми, кто уже купил. Самый дешёвый способ: реклама за этих людей уже оплачена.
Что с этим идёт не так
- Апсел вместо потребности. Менеджер предлагает дороже до того, как понял задачу, и теряет и то, и другое.
- Нет списка, кому предлагать. Без сегментов базы допродажу делают наугад.
- Мотивация не видит разницы. Если процент одинаковый, менеджер продаёт то, что продаётся легче.
Как собрать список на допродажу
- Разложите все заказы по тому, что именно купили.
- Для каждой группы найдите, что к этому докупают чаще всего.
- Посчитайте окно: через сколько месяцев обычно приходит вторая покупка.
- Соберите список тех, у кого это окно наступает в ближайшие недели.
- Напишите сценарий разговора под каждую группу отдельно.