Три варианта
- Банковская рассрочка. Деньги приходят сразу, риск у банка. Доступна не всем клиентам.
- Внутренний сплит 50 на 50. Вы закрываете сделку на первый транш, второй собираете сами.
- Предоплата за фиксацию условий. Небольшая сумма за то, чтобы зафиксировать цену или срок.
На проекте с чеком около 2400 злотых мы масштабировали внутренний сплит пополам: сделки закрывались на первый транш, например 1195 злотых за пакет. Возражение «нет денег прямо сейчас» было убрано полностью, а сбор вторых частей взял на себя отдел продаж.
Что поставить вместе со сплитом
- График оплат в карточке сделки: даты и суммы.
- Напоминание менеджеру за два дня до даты и в день даты.
- Напоминание клиенту тем же каналом, которым он общается.
- Отдельный список просроченной дебиторки, который виден каждый день.
- Вознаграждение за собранные доплаты в мотивации.
Что мерить
- доля сделок с оплатой частями
- доля вторых платежей, дошедших в срок
- сумма просроченной дебиторки старше 30 дней
- разница между суммой сделок и деньгами в кассе
Когда сплит вводить не стоит
- если некому собирать вторые платежи
- если маржа не выдерживает задержки денег
- если продукт отдаётся полностью сразу и оплату второй части нечем держать
Последнее важно: в обучении доступ можно давать частями, в товаре нет. Поэтому в товарных продажах сплит обычно строится как предоплата и доплата перед отправкой.